物を売ろうとすればするほど売れない話
あるNPOの新規事業で営業をやってたとき、
大手人材系の元マネージャー(Sさんとする)に言われた話。
Sさん「けいくんはこのコンテンツ、相手にとにかく売ろうとしてない?それじゃあこの事業は売れないよ」
おれ「(え、どーしたらいいんだ、、)・・・」
Sさん「とにかく売れるようにPushしていく。よさを伝えていく。それはそれで売れる時もあるよ。でもあなたの売ろうとしてるものはPushじゃ、なかなか売れないんだよ。
相手の話聞いてる?だって本当に共感をしてもらえないと、自分たちが目指してる社会にはならないでしょ?」
おれ「あ、たしかに、そうですね、、そのためにやってますし、そこのVisionが握れれば、話が進む気がします。」
Sさん「そうそう。いかに相手の共感を引き出すか。本当はPull型で待って、問い合わせたところから、なぜ問い合わせたのかのニーズを掴んで話せるといいね。ちなみにだけど、こういうのっていつも高校生としてるんじゃないの?」
おれ「やってます、、」
Sさん「高校生と違って歳上の人への電話だし、難しいと思うけど、歳下でも歳上でも一人の人だよ。変わらない。けいくんらしくやれるといいね。」
おれ「そうですね、、」
Sさん「売るよりも大事なのは、相手の話を聴きながら、その人たちに貢献できることを出来ないか、自分たちの引き出しから出していく。初めからはうまくいかないけど、積み重ねて、チャレンジし続けよう。動いてればだんだんできるようになるから」
そのあと無事に3桁を大幅に上回る学校様にお電話させていただいたり、また直接会ったりしながら興味を持っていただき、目標数値にまで届く仕事ができた。
最終的な受注に至ったものもあった。
初めは敬語も緊張してうまく話せず、
先方に怒られることもあったが、
最後ははじめての電話でも、日々の生徒さんの活動や先生がどのような取り組みをされているのか等ヒアリングできるようにまでなった。
そしてそれは大切なものをできるかできないかじゃなくて、やるかやらないかで突っ走ってやってきた結果でもあった。
「共感」っていうことは常に大事にし続けたいな。
相手の求めてることこちらの提供したいもの。そこをマッチさせること。
売ろうとするんじゃない、お互いにわかりあうんだよなー。
「共に感じる」その場を創れるように日々精進。